Die deutschen Reiseveranstalter fahren in Bezug auf den Vertrieb mit persönlicher Reiseberatung…
Die deutschen Reiseveranstalter fahren in Bezug auf den Vertrieb mit persönlicher Reiseberatung weiterhin eine unterschiedliche Provisionsstrategie. Und daran wird sich einer Umfrage von touristik aktuell zufolge vorerst auch nicht viel ändern. Lediglich Anex Tour kündigt an, dass man im Mai darüber beraten werde, ob die aktuelle Regelung auch im nächsten Touristikjahr beibehalten wird.
Deutlich wird bei der ta-Umfrage: Die meisten Veranstalter sowie die großen Kreuzfahrtanbieter machen eigenen Angaben zufolge keinen Unterschied zwischen mobil und stationär.
Hintergrund der unterschiedlichen Modelle ist die Art der Zusammenarbeit: Während die Mehrzahl der großen Veranstalter bei der Zusammenarbeit mit dem mobilen Vertrieb die Sammelagentur bevorzugt, schließen andere Veranstalter mit mobilen Verkäufern eigene Agenturverträge ab. Mit diesen sind die selbstständigen Berater stationären Reisebüros bei der Vergütung zumeist gleichgestellt.
Das ist der aktuelle Status Quo:
Aida Cruises
„Uns sind alle Partner gleich wichtig“, heißt es auf die entsprechende Anfrage von touristik aktuell in der Vertriebsabteilung von Aida Cruises. Das bedeutet: Für alle Vertriebspartner gibt es laut Reederei „gleiche Produkte, gleiche Preise und ein gleiches Provisionsmodell“.
Alltours
Stationäre Reisebüros und mobile Reiseverkäufer, die einen Agenturvertrag direkt mit Alltours abgeschlossen haben, erhalten bei dem Düsseldorfer Veranstalter die gleiche Grundprovision. Und die entspricht mit zehn Prozent ab der ersten Buchung allen Forderungen des Vertriebs. Zusätzlich zur Grundprovision zahlt Alltours beiden Vertriebswegen bei Einzelagenturverträgen einen Bonus auf Buchungen der eigenen Allsun Hotels. Die Höhe der zusätzlichen Staffelprovision, die ab einem Umsatz von 100.000 EUR beginnt, unterscheidet sich. Von diesem Unterschied in der Staffelprovision sei jedoch „die Mehrzahl der mobilen Reiseberater nicht betroffen“, betont Vertriebschef Georg Welbers. Die Höchstprovision für mobile Verkäufer beträgt bei Alltours 11,2 Prozent pro Buchung.
Mit großen Anbietern trifft Alltours zudem individuelle Vereinbarungen. Der Hintergrund: Die Zentralen dieser Anbieter sind bei Fragen zentraler Anlaufpunkt der angeschlossenen Berater und nehmen der Alltours-Zentrale Georg Welbers zufolge somit „viele Fragen ab“.
Anex-Gruppe
Mit unterschiedlichen Standardmodellen reagiert Anex Tour auf den grundlegenden Unterschied zwischen stationärem und mobilem Vertrieb: Im Reisebüro-Vertrieb sind Unterbuchungen untersagt, im mobilen Vertrieb sind sie Alltag. Dementsprechend sei im mobilen Vertrieb nicht der einzelne Reiseberater Partner der Veranstalter der Anex Group, sondern die jeweilige Plattform (Amondo, Solamento, Mein Urlaubsglück). Ähnlich verhalte es sich mit den Sammelagenturen der stationären Reisebüro-Ketten und -Kooperationen, „die auch eine andere Vergütung als das einzelne stationäre Büro bekommen“, berichtet Anex-Managerin Christina Göhrl.
Der stationäre Vertrieb kann ihr zufolge in der Spitze 13 Prozent erreichen, der Online-Vertrieb bis zu 12 Prozent und der mobile Vertrieb bis zu 11 Prozent.
Bentour
Der Spezialist für Urlaub in der Türkei und im östlichen Mittelmeer macht keine Unterschiede. Die Vertriebsleistung könne „nicht an der Bürofläche gemessen werden“, so Geschäftsführer Deniz Ugur. „Aus unserer Sicht kommt es immer auf den Einsatz der Menschen für unsere gemeinsamen Kunden an. Wenn ein Teil unserer Kunden individuell zum Beispiel zu Hause beraten werden wollen, dann sind wir froh, dass ein entsprechender Vertriebsservice angeboten wird.“
Dertour Group
Die Rewe-Tochter unterscheidet bei den Provisionsmodellen traditionell zwischen stationärem und nichtstationärem Vertrieb (NTO). Die mobilen Reiseverkäufer sind dem Provisionsmodell der NTO zugeordnet. Ein explizites Provisionsmodell für mobile Reiseverkäufer gibt es nicht und „ist auch nicht geplant“, heißt es aus der Zentrale.
Expedia TAAP
Das Reisebüro-Partnerprogramm arbeitet für beide Vertriebswege mit dem gleichen Provisionsmodell, das in Basic, Basicplus, Premium und Premiumplus aufgeteilt ist. Darüber hinaus gibt es Standard-, Silber-, Gold- und Platinum-Levels. Die Standardprovision für Unterkünfte beträgt im Basic-Bereich 3,5 Prozent, maximal sind 13 Prozent möglich.
FTI
Der Münchner Reisekonzern unterscheidet eigenen Angaben zufolge „seit jeher“ zwischen stationärem Vertrieb, Reiseportalen (OTA) und mobilem Reisevertrieb. Mit allen relevanten Partnern gebe es entsprechende Vereinbarungen, so auch mit „allen relevanten“ Anbietern im mobilen Vertrieb. Dabei sei wichtig, „dass die unterschiedliche Ausgangslage der Agenturen auch unterschiedlich bewertet“ werden müsse. Reisebüros hätten „beispielsweise höhere Fixkosten für Personal und Miete“, denen FTI „Rechnung trage“.
MSC Cruises
Die Schweizer Reederei arbeitet mit einheitlichen Provisionen und macht keinen Unterschied zwischen stationärem und mobilem Vertrieb. Die Zusammenarbeit mit selbstständigen Beratern erfolgt in der Regel über deren Kooperationszentrale.
Vtours
Der Aschaffenburger Veranstalter behandelt alle Vertriebspartner bezüglich Agenturvertrag und Provision „prinzipiell gleich, egal ob stationär, mobil oder OTA“. Provisionsunterschiede gibt es lediglich durch Rahmenverträge mit Ketten und Kooperationen sowie mit einzelnen Agenturen. Die Grundprovision beträgt neun Prozent.
Schauinsland-Reisen
Der Duisburger Veranstalter unterscheidet zwischen mobilem und stationärem Vertrieb – und das vor allem mit Hinweis auf das Marketing. Reisebüros hätten deutlich „mehr Möglichkeiten, uns als Reiseveranstalter zu präsentieren“, heißt es von Schauinsland. So gebe es im stationären Vertrieb „mehr Werbemöglichkeiten in Form von Schaufenster-Deko, Außenwerbung, Kundenstoppern und Katalogen“. Hinzu käme, dass mobile Verkäufer „in der Regel weniger Kosten und Ausgaben als ein stationäres Reisebüro“ hätten, da „zum Beispiel keine Mietkosten anfallen“.
TUI Deutschland
Laut Veranstalter bewegt sich „die Zielvergütung, die die großen mobilen Reisevertriebssysteme von TUI erhalten können, im Bereich der Vergütung stationärer Reisebüros“. Die Ausgestaltung der auszuzahlenden Provisionen liege allerdings bei den jeweiligen Systemzentralen. Das heißt gleichzeitig: Auch der Marktführer arbeitet mit unterschiedlichen Modellen. Eine Ausnahme sind die selbstständigen Reiseverkäufer der eigenen mobilen Vertriebssparte TLT Urlaubsreisen. Sie verfügen seit zwei Jahren als einzige mobile Reiseverkäufer im Markt über jeweils eigene Agenturverträge mit TUI.
TUI Cruises
Nach Angaben von Clas Eckholt, Vice President Commercial, werden diejenigen Partner der Marke Mein Schiff, die den mobilen Systemen angeschlossen sind, „ähnlich wie Filialsysteme behandelt“. Für mobile Einzelpartner gebe es gesonderte Konditionen.